マーケティングコンサルティングシリーズ　→　オペレーションプロセス構築　→　新規開拓プラン

新規開拓が苦手という理由は、商談に有効なアポが取れないこと。営業パーソンの責任を追求すると言い訳とお説教の会議へ。もし、毎月定期的に、例えば30件ずつの有力なアポイントが取れたとしたら、貴社の売上はどう変化しますか？受注確率が10％の場合には、3社ずつの新規開拓が成功します。コツは、ターゲットとする見込客に、受注実績に基づいたアポを、継続的にとり続ける装置を設置することです。

データベース･･･顧客や見込客のリストを整備し、売上アップ策を実施したい。

◆成功のポイント

ターゲットの設定から、業種別、規模別、地域別、利益状況別等、各種企業データベースのご提供とデータ管理をします

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ダイレクトメール･･･ 新たな新規開拓の方法を構築したい。

◆成功のポイント

顧客開拓活動の一環として、ターゲットが興味を抱く郵送DM、ファックスＤＭ、メールＤＭ等によるアプローチを実施します。

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テレマーケティング･･･新規開拓のアポイントを倍増させたい。

◆成功のポイント

各種需要調査、見込客発見、来場促進、訪問アポイント設定等、幅広くご活用いただけます。ワンツーワンの強力な誘導を実現します。

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フィールドセールス･･･営業レベルを向上させ、効果的な営業を展開したい。

◆成功のポイント

各種需要調査、見込客発見、来場促進、訪問アポイント設定等、幅広くご活用いただけます。ワンツーワンの強力な誘導を実現します。

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■成功事例 ・・・機械工具商社（営業5名）が、一気に30社の新規開拓に成功！

 

 

●課題（ＢＥＦＯＲ）

　　　　・営業パーソンは既存客への営業が中心で忙しいのはわかるが、新規開拓もしてほしい

   　　 ・新規開拓と言っても社内での成功事例がないため、効果的活動のモデルをつくりたい

　　　　・営業パーソンがテレアポをしてもほとんどアポが取れずに継続しない。何とかしたい。

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●対策（ＩＮ）

　　　　・顧客ニーズや困りごとを、対面インタビューを通して徹底的に分析しました

　　　　・提案型の営業へと変革し、トークを強化するパンフレットに盛り込みました

　　　　・顧客ニーズを喚起するDMやテレアポを代行し定期的に新規顧客を発掘しました

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●結果（ＡＦＴＥＲ）

　　　　・3ヶ月間のプランで年間売上換算約3,000万円を獲得できました

　　　　・新規約30社以上を開拓に成功しました

　　　　・継続できる仕組みとして社内へ移植することもできました
■成功事例 ・・・化成品商社（営業3名）が、直販の新規営業チームを1ヶ月で構築！

 

 

●課題（ＢＥＦＯＲ）

　　　　・新規開拓の担当はもっぱら社長の仕事という社内の風土を変えたい

　　　　・営業の仕組みを構築し、営業パーソンを｢御用聞き営業｣から脱出させたい

　　　　・新規開拓が停滞するので、定期的に新規の開拓ができるようにしたい

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●対策（ＩＮ）

　　　　・ターゲット企業を再設定し、新規開拓目標を設定しました

　　　　・競合調査や営業会議を通して、営業プロセスを策定しました

　　　　・ターゲット企業へのDMやテレアポを代行し見込客を約20社発掘しました

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●結果（ＡＦＴＥＲ）

　　　　・営業プロセスを再構築し、プロセス上の成果管理ができるようになりました

　　　　・営業パーソンの評価方法を結果とプロセス管理の二本立てにし社内公開しました

　　　　・営業パーソンが提案型の新規開拓と既存営業の活動ができるようになりました
■成功事例 ・・・食品商社（営業1名） が、見込客50社以上の開拓に成功！

 

 

●課題（ＢＥＦＯＲ）

　　　　・給食の売上を伸ばしたいが、プッシュ型の方法では成功していない。何とかしたい

　　　　・営業パーソンを採用しても、一人前になるのに2年はかかるため他の方法がほしい

　　　　・将来に備えて、新規開拓の方法を定型化しておきたい

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●対策（ＩＮ）

　　　　・商品とサービスの強みを顧客が瞬時に理解できるプロモーションを策定しました

　　　　・季節ごと、年間の顧客ニーズに基づく年間の新規開拓計画を策定しました

　　　　・情報ガイドブックの発行とテレアポの代行と改善を繰り返し、定期化しました

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●結果（ＡＦＴＥＲ）

　　　　・新規の見込客商談が50件以上、約10社を受注。年間売上1億円以上を獲得しました

　　　　・新規開拓の方法が見つかり、継続的に実施できるようになりました

　　　　・無駄のない広告展開ができるようになり、経費も削減できました


お問い合わせは　052-955-3555（大代表）